Interview de Pascal Mauzé, Head of Sales & Marketing, et Anne-Céline Muller, Head of Sales Dynamics and Transformation.

Quelle est la dynamique commerciale chez Worldline et comment a-t-elle évolué récemment ?

Pascal MAUZE : Le développement de la dynamique commerciale est une des principales missions d’un directeur commercial. Chez Worldline, cette dynamique commerciale est une des clés de notre réussite, nous avons des équipes très investies, toujours prêtes à relever des nouveaux défis. Nous souhaitions renforcer cette dynamique, l’esprit de conquête de nos équipes commerciales et valoriser leurs créativités et leurs initiatives. C’est pourquoi nous avons mis en place un programme dédié appelé « Sales Transformation Program ».

Anne-Céline MULLER : Les résultats de ce programme sont très positifs, du point de vue de la dynamique commerciale et des signatures des contrats, l’année 2018 a été très forte, en constante accélération. Nous avons également renforcé la collaboration entre nos différentes unités et pays et nous travaillons aussi sur le développement de carrière et la formation de nos commerciaux. Cette dynamique globale est appuyée par les dynamiques individuelles de nos commerciaux, chacun ayant un « Sales PoWer » personnel ; et par les différents évènements que nous réalisons également, notamment le « Sales Event ». 

En quoi consiste ce programme ? 

PM : Ce programme a plusieurs axes, l’un d’entre eux est basé sur la mise en avant de nos offres, c’est ce que nous appelons les « Sales Campaigns ». Le portefeuille a été priorisé, le focus commercial porté sur une douzaine de campagnes, parmi 65 offres répertoriées. A cette liste s’ajoutent des sujets transverses comme la RGPD par exemple. L’idée est d’avoir une ambition pour chacune de ses campagnes, décomposées sur l’année, puis par pays.

Un de nos autres axes est la formation. Pour former nos équipes, nous nous basons bien sûr sur de la formation traditionnelle et du partage d’expertise, mais nous avons également lancé en 2018 la formation dans un esprit plus ludique : la formation par le jeu. Ainsi le « Sales Event » 2018, notre convention annuelle, a permis à 200 commerciaux et 50 managers de s’informer et se former rapidement en équipe, grâce à des présentations et des interactions clients. L’évènement était un vaste « Speed Training » sous forme de concours permettant aux équipes d’engranger des points, et de remporter pour certains le concours. Cela a créé une très bonne dynamique compétitive et les participants se sont pris au jeu. Notre prochaine « Sales Event » se tiendra du 12 au 14 Mars 2019 à Rome et aura le même objectif : formation par le jeu et team building.

Dans le même esprit, nous avons lancé un « Sales Challenge », via une plateforme de  concours interne à l’échelle mondiale, dont l’objectif est également de former nos équipes à nos « Sales Campaigns » par le jeu. Ce concours permet de récompenser par des prix spéciaux les commerciaux ayant réalisé les scores les plus élevés.

Un de nos autres axes réside dans la concrétisation de partenariats et l’amélioration de l’interaction avec nos clients. Nous sommes fiers, parmi les différents évènements, d’avoir lancé notre 1er Hackathon externe, le « e-Payments Challenge », en 2018, réunissant nos clients et des Fintechs en compétition. Cet événement ayant remporté un succès important, nous lançons sa seconde édition en septembre. Enfin, nous mettons un point d’honneur sur l’esprit d’équipe que nous retrouvons dans toutes les actions que nous lançons et mettons en place.

ACM : La première étape début 2018 était en effet de renforcer les moteurs de croissance de Worldline. La dynamique RH, comme l’a mentionné Pascal, était également primordiale, le « well-being », les formations des commerciaux, le développement de carrière… Mais également le pilotage de l’activité, nécessaire pour gérer l’activité commerciale et son planning. C’est un programme qui a tenu ses promesses en 2018, qui était assez ambitieux et se devait d’être cohérent puisqu’il s’étendait sur toutes nos entités et dans tous les pays. En 2019, nous arrivons sur une phase très opérationnelle, où l’accent est mis dans l’accompagnement des pays et des équipes locales dans leur développement commercial. Nous les accompagnons dans l’appropriation des savoir-faire globaux, des méthodologies maîtrisées dans d’autres géographies, afin qu’ils puissent s’y adapter et générer plus de business localement. Concernant les « Sales Campaigns », tous les pays ont fait un choix, dans leur budget attribué en 2019, pour un certain nombre de campagnes, sur lesquelles ils misent pour développer du business complémentaire à leur dynamique commerciale existante. Avec notre aide, ils comptent sur des éléments globaux pour venir générer de nouveaux business sur de nouveaux points d’activité, comme l’offre WL Contact en Angleterre et en Allemagne.

Quel est le profil typique d’un(e) commercial(e) chez Worldline ?

PM : Il n’y a pas de profil type pour être commercial chez Worldline. Ces profils sont différents et complémentaires, des gens passionnés par ce qu’ils font, enthousiastes et créatifs, fiers de faire partie de notre entreprise. Cette attitude et cet état d’esprit se reflètent dans leurs performances. Ces personnes ont un esprit d’équipe très important parce qu’ils ont souvent des objectifs collectifs. Il y a beaucoup d’obstacles sur le chemin d’un closing commercial, mais nos collaborateurs savent les dépasser.

ACM : La population des commerciaux chez Worldline est également très hétérogène d’un pays à l’autre, puisqu’en dehors de la France qui couvre toutes nos offres, les pays sont généralement spécialisés. Comme dans de nombreuses entreprises aujourd’hui, nous essayons de recruter de jeunes actifs, et des experts. 

Quel est le rôle d’un commercial chez Worldline ?

PM : Nous avons des « Business Developers » qui sont plutôt des experts d’une solution, des « Account Sales » qui sont plutôt experts du client, puis les « Solution Sales » qui sont vraiment des commerciaux orientés sur une seule solution.

Comment Worldline attire et retient ses commerciaux ?

PM : En termes de tranches d’âge, il y a beaucoup de jeunes qui restent faire leur carrière chez Worldline. Leurs possibilités d’évolution sont multiples, dans leur pays ou à l’international.

Je pense que Worldline attire tout d’abord de par son positionnement sur le marché, dans le monde du paiement, des plateformes, de l’IoT… Notre performance est reconnue et attire, notamment dans le monde des paiements puisqu’il s’agit d’un marché assez restreint, et que nous en sommes le leader. Il y a également la cooptation, les moyens traditionnels de recrutement… Nous retenons ces personnes grâce à une dynamique forte, avec un état d’esprit familial, avec une croissance forte au cœur des priorités qui fait que nos commerciaux sont fortement valorisés. Nous essayons de leur donner les moyens d’atteindre leurs objectifs. Au final, ces personnes se sentent bien chez nous, comme l’indiquent les indices de l’enquête « Great Place to Work » sur la population commerciale. Ce bon état d’esprit interne se ressent à l’extérieur et attire de nouveaux talents assez naturellement. Il y a beaucoup d’options en termes de carrières, ce qui est très attractif, et la possibilité d’apprendre constamment. Enfin, notre management est de très bon niveau, tirant les gens vers l’excellence.

ACM : Worldline est une entreprise qui attire par son positionnement unique et sa capacité d’innovation. Nous travaillons au cœur de la transformation de notre monde et nous sommes présents dans la vie quotidienne des citoyens, ce qui crée une réelle  fierté d’appartenance à Worldline.

Quel est votre « Sales PoWer » ?

PM : Personnellement, je pense que c’est l’enthousiasme. Mon « Sales PoWer », c’est aujourd’hui de me dire que je suis au bon endroit au bon moment. Il y a énormément d’offres, une grande dynamique de marché, une excellente équipe. Ma force, c’est la motivation que j’ai à développer le commerce chez Worldline.

ACM : Je pense que c’est ma capacité à entreprendre. Je lance de nombreux projets, je suis innovante et créative : cela se remarque dans le « Sales Event », le « Sales Challenge », le « e-Payments Challenge », … J’aime m’investir, faire partie de cette équipe et de cette dynamique.